Gdyby w internecie wystarczyło mieć dobry produkt, marketing właściwie nie byłby potrzebny. Robisz piękną biżuterię, wrzucasz zdjęcie, klienci ustawiają się w kolejce, a Ty zastanawiasz się tylko, czy zdążysz spakować wszystkie zamówienia. Piękna wizja. Tylko że internet niestety – albo na szczęście – tak nie działa. Prowadzenie własnej marki biżuteryjnej nauczyło mnie, że dobry produkt jest bardzo ważny, ale jest dopiero początkiem. Zanim ktoś kupi bransoletkę, kolczyki, sukienkę, usługę, szkolenie czy cokolwiek innego, po drodze musi wydarzyć się kilka rzeczy. Klient musi najpierw dowiedzieć się, że istniejesz. Później musisz zainteresować go na tyle, żeby został z Tobą trochę dłużej. Następnie potrzebujesz zbudować zaufanie. Dopiero gdzieś na końcu tej drogi pojawia się sprzedaż. I właśnie dlatego „mam świetny produkt, ale nikt go nie kupuje” bardzo często wcale nie jest problemem produktu.
Najpierw ktoś musi Cię zobaczyć
Możesz mieć najpiękniejszą bransoletkę w sklepie, ale jeżeli zobaczy ją 37 osób, trudno oczekiwać, że sprzedaż wystrzeli. To jedna z rzeczy, których bardzo szybko uczysz się, prowadząc własny biznes. Sam fakt, że masz stronę internetową albo profil na Instagramie, nie oznacza jeszcze, że klienci będą do Ciebie trafiać. Potrzebujesz widoczności. Możesz budować ją przez social media, rolki, Google, blog, reklamy, współprace czy inne kanały. Nie oznacza to oczywiście, że każda firma od jutra powinna jednocześnie prowadzić Instagram, Facebook, TikTok, LinkedIn i YouTube, pisać trzy artykuły tygodniowo i jeszcze uruchomić newsletter. Wręcz przeciwnie. Chodzi o to, żeby wiedzieć, gdzie są Twoi klienci i w jaki sposób możesz do nich dotrzeć.
Bo pierwszy krok do sprzedaży jest banalnie prosty: klient musi najpierw dowiedzieć się, że istniejesz.
Zobaczyć to jeszcze nie znaczy zainteresować się
I tutaj zaczyna się robić ciekawie. Wyobraź sobie dwa materiały. Pierwszy to zdjęcie bransoletki z podpisem: „Bransoletka ze stali chirurgicznej. Dostępna w sklepie”. Drugi pokazuje tę samą bransoletkę na ręce, w konkretnej stylizacji albo w krótkiej rolce, która zaczyna się od zdania zatrzymującego uwagę. Produkt jest dokładnie ten sam. Sposób jego pokazania – zupełnie inny. W internecie konkurujemy nie tylko z innymi markami. Konkurujemy o uwagę z filmem ze śmiesznym kotem, wiadomością od koleżanki, wakacyjnymi zdjęciami znajomych i kolejną rolką, która właśnie pojawiła się na ekranie. Dlatego samo „publikuję regularnie” nie oznacza jeszcze, że prowadzę skuteczny marketing. Treść musi dawać odbiorcy powód, żeby zatrzymał kciuk chociaż na chwilę. Czasami będzie nim dobry hook. Innym razem historia, problem, ciekawość, emocja, konkretna porada albo po prostu świetnie pokazany produkt. Najważniejsze jest to, żeby przestać myśleć wyłącznie: „Co dzisiaj opublikuję?”, a zacząć myśleć: „Dlaczego ktoś miałby chcieć to zobaczyć?”
Klient nie zawsze kupuje wtedy, kiedy Ty chcesz sprzedać
To jedna z rzeczy, o których łatwo zapomnieć, szczególnie kiedy prowadzisz mały biznes i widzisz sprzedaż praktycznie na bieżąco. Publikujesz rolkę i sprawdzasz zamówienia. Nic. Publikujesz post i znowu sprawdzasz. Nadal nic. No to bez sensu. Instagram nie sprzedaje. Tylko że klient niekoniecznie działa według naszego harmonogramu. Ktoś może dzisiaj pierwszy raz zobaczyć moją biżuterię. Za kilka dni trafić na kolejną rolkę. Za miesiąc zobaczyć mnie ponownie. Później przez kilka tygodni w ogóle o mnie nie myśleć, aż nagle będzie szukał prezentu i przypomni sobie: „Ej, była taka marka…”.
Dlatego marketing działa również wtedy, kiedy sprzedaży jeszcze nie widzisz. Budujesz rozpoznawalność. Oswajasz odbiorcę z marką. Dajesz mu kolejne powody, żeby Cię zapamiętał. I dlatego profil firmy, który składa się wyłącznie z komunikatów „kup”, „zamów”, „sprawdź” i „promocja”, bardzo szybko staje się po prostu katalogiem. A katalogi rzadko obserwujemy dla przyjemności.
Zainteresowanie to nadal za mało. Potrzebujesz zaufania
Załóżmy, że udało Ci się dotrzeć do potencjalnego klienta. Zatrzymał się przy Twojej treści. Produkt mu się podoba. Dlaczego ma kupić właśnie od Ciebie? Przecież za chwilę może wpisać podobną frazę w Google i znaleźć dziesiątki innych sklepów. Tutaj zaczyna pracować marka.
Opinie klientów, sposób komunikacji, regularność, odpowiedzi na pytania, kulisy firmy, zdjęcia, filmy, wiedza, którą się dzielisz, i człowiek stojący po drugiej stronie ekranu. Wszystkie te drobne elementy powodują, że przestajesz być dla odbiorcy anonimowym sklepem znalezionym pięć minut temu. Zaczynasz być marką, którą zna. A później marką, której ufa.
Dlatego nie pokazuję już tylko biżuterii
Jeżeli obserwujesz mnie od dłuższego czasu, pewnie zauważyłaś, że na moim profilu dawno przestała pojawiać się wyłącznie biżuteria. Są góry. Jest biznes. Jest marketing. Są podróże, codzienność i moje przemyślenia. Czasami pokazuję rzeczy, które z bransoletkami i kolczykami mają mniej więcej tyle wspólnego, co ja z cierpliwym siedzeniem przez osiem godzin w jednym miejscu. I nie oznacza to, że zapomniałam, że prowadzę markę biżuteryjną. Wręcz przeciwnie.
Zrozumiałam, że ludzie mogą przyjść do mnie po produkt, ale zostać również dlatego, że lubią człowieka stojącego za marką. Chcą wiedzieć, od kogo kupują. Chcą poznać historię, wartości, sposób patrzenia na świat. Oczywiście nie oznacza to, że właściciel każdej firmy ma od jutra relacjonować swoje życie prywatne. Chodzi o coś zupełnie innego: marka nie musi być katalogiem produktów. Może mieć charakter.
Social media mają prowadzić gdzieś dalej
Jest jeszcze jeden element, o którym bardzo często zapominamy. Załóżmy, że rolka zadziałała. Klient się zainteresował, kliknął w profil, a później wszedł do sklepu. Co dzieje się dalej? Czy od razu rozumie, co oferujesz? Czy strona budzi zaufanie? Czy zdjęcia dobrze pokazują produkt? Czy opis odpowiada na jego pytania? Czy łatwo znaleźć informacje dotyczące dostawy? Czy proces zakupu jest prosty? Bo marketing nie kończy się w momencie kliknięcia linku w bio.
Możemy zrobić świetną kampanię, nagrać genialną rolkę i przyciągnąć tysiące osób na stronę, ale jeżeli później klient nie wie, co ma zrobić albo nie czuje się wystarczająco bezpiecznie, żeby zapłacić – sprzedaży nadal nie będzie.
Dlatego warto spojrzeć na cały proces:
widoczność → zainteresowanie → zaufanie → wejście na stronę → decyzja → zakup.
Czasami problem nie leży więc w tym, że „Instagram nie działa”. Problem może znajdować się w zupełnie innym miejscu tej drogi.
Marketing to zdecydowanie więcej niż wrzucanie postów
Prowadzenie własnej marki nauczyło mnie przede wszystkim tego, że marketing nie polega na publikowaniu trzech postów i dwóch rolek tygodniowo. Nie chodzi nawet o to, żeby robić dużo. Chodzi o to, żeby wiedzieć, po co coś robisz. Do kogo mówisz? Co chcesz osiągnąć? Jak zatrzymasz uwagę? Jak zbudujesz zaufanie? Co odbiorca ma zrobić później? Dokąd chcesz go zaprowadzić? Kiedy zaczynasz patrzeć na marketing właśnie w ten sposób, nagle przestajesz być zakładnikiem pytania: „Co ja mam dzisiaj wrzucić na Instagram?”. Bo masz kierunek.
I właśnie tego uczę podczas szkoleń marketingowych
To między innymi dlatego powstały moje szkolenia marketingowe w Futuram. Pracując z przedsiębiorcami, bardzo często widzę firmy, które mają naprawdę dobre produkty i usługi. Problem nie polega na tym, że robią coś źle. Często po prostu nikt wcześniej nie pomógł im poukładać komunikacji i spojrzeć na marketing jako na cały proces. Podczas szkoleń pracujemy nad tym, do kogo marka chce docierać, jakie treści tworzyć, skąd brać pomysły na posty i rolki oraz jak prowadzić social media tak, żeby rzeczywiście wspierały biznes. Nie chodzi o to, żeby wyjść ze szkolenia z kolejnymi 50 pomysłami zapisanymi w notesie i nigdy ich nie wykorzystać. Chodzi o to, żeby rozumieć, dlaczego coś publikujesz i jaki cel ma dana treść. Łączymy też marketing z prawem, bo jedno bardzo szybko spotyka się z drugim. Muzyka w rolkach, zdjęcia, wizerunek pracowników, prawa do przygotowanych materiałów, treści tworzone z wykorzystaniem AI czy ochrona marki, to rzeczy, z którymi przedsiębiorcy spotykają się w codziennej komunikacji znacznie częściej, niż mogłoby się wydawać.
Możesz wybrać szkolenie stacjonarne, bardziej praktyczny warsztat albo kurs online i pracować we własnym tempie.
Jeżeli prowadzisz własny biznes i czujesz, że masz dobry produkt albo usługę, ale Twój marketing nadal jest trochę z kategorii „wrzucę coś, bo dawno nic nie było” – sprawdź aktualne szkolenia marketingowe Futuram.
Ładny produkt to dopiero początek
Po latach prowadzenia własnej marki wiem jedno: świetny produkt naprawdę ma znaczenie. Bez niego nawet najlepszy marketing na dłuższą metę niewiele pomoże. Ale sam produkt też nie wystarczy. Klient musi najpierw dowiedzieć się, że istniejesz. Musisz dostać kilka sekund jego uwagi. Później zainteresować go na tyle, żeby chciał zostać z Tobą dłużej. Dać mu powód, żeby Cię zapamiętał. Zbudować zaufanie. Ułatwić podjęcie decyzji. I dopiero wtedy pojawia się to, na co jako właściciele biznesów wszyscy czekamy – sprzedaż. Bo pomiędzy „nie znam tej marki” a „chcę to mieć” dzieje się naprawdę dużo. I właśnie tam zaczyna się marketing.